"Porque sim" não é resposta!
Olá,
É com grande entusiasmo que trazemos a segunda edição da nossa newsletter semanal "Porque sim não é resposta". Na Analisou, seguimos comprometidos em explorar o mundo dos dados e da tecnologia, desta vez abordando um tema crucial para o sucesso das empresas: a importância de manter um CRM corretamente preenchido.
Veja o que você vai encontrar por aqui:
✍️ Resposta do "Por que manter um CRM corretamente preenchido?"
🔄 Toda ação tem uma reação | Consequências de um CRM mal preenchido
📈 Levando o CRM a sério | Dicas para coleta e utilização de dados precisos
🚀 Dominando seu CRM | Maximize o uso, alavanque vendas e conversões
Por que escolhemos esse tema? Por que dedicar um espaço para discutir a manutenção adequada de um CRM? A resposta é clara:
Acreditamos que um CRM bem mantido é a espinha dorsal de uma estratégia de marketing, vendas e retenção de clientes eficaz.
Poucas empresas se encontram no cenário de oceano azul, logo, a concorrência é cada dia maior e a atenção do cliente é um recurso escasso. Nesse contexto, é essencial que as empresas tenham uma compreensão profunda de seus clientes e prospects. E é aí que entra o CRM.
Numa era onde cada segundo da atenção do cliente é disputado a tapa, entender profundamente seus desejos e necessidades não é um luxo, mas sim uma necessidade.
Dados de mercado levantados pela Trackvia apontam:
Empresas que mantêm um CRM atualizado e bem gerenciado têm um aumento significativo na produtividade de vendas, chegando a um aumento de até 29% na receita anual. Além disso, essas empresas têm uma taxa de retenção de clientes 27% maior do que aquelas que não utilizam um CRM de forma eficaz.
Então, por que tantas empresas ainda lutam para manter seus CRMs atualizados?
Uma das principais razões é a falta de compreensão sobre o valor real dos dados. Muitas vezes, as equipes veem o preenchimento do CRM como uma tarefa tediosa e burocrática.
Está se tornando cada vez mais necessário desafiar o porque sim e apresentar os benefícios que podem ser aproveitados pelo próprio time comercial para atingir metas e ganhar ainda mais.
É muito importante que a liderança do time utilize diariamente o CRM e seus dados para tomar e justificar suas decisões. A medida em que a gestão passa a fazer isso, o time automaticamente dará mais importância para a ferramenta.
Toda ação tem uma reação | Consequências de um CRM mal preenchido
Você já parou para pensar sobre os impactos negativos de não utilizar o CRM corretamente? Como isso pode impactar diversos setores? Listamos abaixo o que acontece quando você não leva o CRM a sério:
Dados desatualizados ou despadronizados = Oportunidades Perdidas
Cada dado não registrado ou despadronizado é uma oportunidade de entender o processo comercial e propor melhorias que se perde. Como você pode seguir pistas se nem sabe que elas existem? Aqui temos um exemplo de uma empresa extraindo os últimos 100 negócios perdidos, temos de cara um problema que são 56 negócios sem preenchimento, fora a falta de padrão que se encontra nos demais casos.
Aqui podemos ir além do time comercial, como podemos retroalimentar o time de marketing com informações valiosas sobre os motivos pelos quais os clientes não compram? Como podemos ajudar a empresa a construir estratégias melhores para para atrair leads cada vez mais qualificados?
Comunicação com o cliente prejudicada
Sem registros adequados, a equipe não está na mesma página. Resultado? Mensagens contraditórias enviadas nas negociações ou repetitivas, pois não se sabe o que já foi acordado durante o processo.
Quando alguém fica doente, tira férias ou pede demissão?
Quando o CRM não é atualizado corretamente, acaba sendo um grande problema para quem precisa dar continuidade aos negócios iniciados por outro colega de equipe. Isso porque sem as informações certas, fica difícil entender todo o contexto e, muitas vezes, o atendimento acaba não sendo tão bom quanto poderia ser.
Dinheiro jogado fora
De acordo com a HubSpot, vendedores gastam 17% do seu dia inserindo dados no CRM. Quando esses dados são imprecisos ou incompletos, esse tempo não só é desperdiçado, mas também compromete a produtividade em outras tarefas importantes.
Levando o CRM a sério | Dicas para coleta e utilização de dados precisos
Defina um processo para a entrada dos dados: Estabeleça regras claras para registrar informações no CRM, incluindo campos obrigatórios e padronização de nomenclatura. Faça o possível para não deixar campos de texto abertos, para não acontecer igual ao motivo de perda citado acima.
Automatize a coleta de dados sempre que possível: Integre o CRM com outras ferramentas da empresa para reduzir erros manuais e economizar tempo da equipe. Hoje em dia, pode-se integrar um CRM com o WhatsApp, telefonia, campanhas de marketing, plataformas de atendimento, site da empresa, etc. Essas automações facilitam muito nas rotinas diárias.
Capacite e treine a equipe: Ofereça treinamento regular sobre a importância do CRM e como usá-lo corretamente para garantir que o time esteja familiarizado com o sistema e principalmente alinhado.
Incentive o registro de atividades em tempo real: Encoraje a equipe a registrar atividades e interações com os clientes no CRM imediatamente após ocorrerem, garantindo que as informações sejam atualizadas e precisas. Muitas vezes as pessoas deixam para registrar depois e acabam esquecendo boa parte das informações importantes ou perdem um tempo considerável buscando as informações que ocorreram durante a reunião gerando retrabalho.
Alinhe Equipes de Marketing e Vendas: Integre as equipes de marketing e vendas no CRM para desenvolver uma estratégia eficaz de marketing, melhorando a conversão por dedicar esforços nos clientes certos, aumentando as vendas.
Realize auditorias: Faça auditorias regulares nos dados do CRM para identificar inconsistências e fases do funil que precisam de melhoria, corrigindo erros ou lacunas encontradas. Neste tópico muitas empresas tem utilizado soluções de dados para apoiar nessa gestão da qualidade. Defina padrões para garantir a consistência e precisão das informações registradas no CRM, realizando verificações regulares de dados duplicados ou desatualizados.
Estabeleça responsabilidades claras: Atribua responsabilidades claras para a manutenção do CRM, garantindo que cada membro da equipe saiba suas responsabilidades em relação ao preenchimento e atualização das informações.
Priorize a satisfação do cliente: Implemente uma cultura focada no cliente na empresa, forneça um atendimento único a cada um, usando dados do CRM, melhorando a experiência e mantendo a satisfação contínua.
Dominando seu CRM | Maximize o uso, alavanque vendas e conversões
Utilize relatórios e dashboards:
Tire proveito dos recursos de relatórios e dashboards do CRM para visualizar e analisar dados, identificando tendências, oportunidades e áreas de melhoria.
Compreensão dos dados do CRM: Analise os dados do CRM para entender ciclos de vendas, comportamento dos leads e produtividade da equipe, direcionando abordagens específicas a cada cliente.
Entenda o funil de vendas: Estude e identifique os estágios e gatilhos do funil de vendas da sua empresa, adeque ao seu negócio, para entender o comportamento dos consumidores em cada etapa, acompanhando de perto a taxa de conversão para ajustar estratégias conforme necessário.
Otimização de Leads: Use os dados do CRM para qualificar e priorizar leads com base no seu potencial de conversão. Analise o histórico de interações e comportamento de compra para identificar leads com maior probabilidade de fechar negócios. Implemente estratégias de nutrição personalizadas, concentrando esforços de venda nos contatos mais promissores, o que pode resultar em uma taxa de conversão mais alta.
Integração de marketing:
Automatize processos de marketing e vendas integrando o CRM com ferramentas de automação, como envio de e-mails marketing, nutrindo leads antes da abordagem da equipe de vendas.
Ofertas segmentadas e personalizadas:
Crie ofertas segmentadas com base nas informações do CRM para atender às necessidades específicas de cada cliente, aumentando as vendas por meio de abordagens customizadas.
Hoje finalizamos por aqui, mas em breve iremos nos aprofundar ainda mais neste tema, e queremos incentivá-lo a repensar a maneira como sua empresa aborda o gerenciamento de dados. Afinal, não se trata apenas de preencher campos em um CRM; trata-se de construir uma base sólida para análises que podem levar sua empresa para um novo nível.
Forte abraço 🤓